專門能力與管理能力

任用資深的銷售員作為銷售科長是否可行?

有許多公司，常會依據資歷和業績將第一線的人員升格到管理層。

這種任用方式的結果，必定有好有壞。無論好壞，都容易忽視這樣一個事實，即沒有考慮到銷售員的能力與管理者的能力是有分別的，在具體推銷工作中做得好的人，并不見得能在銷售管理工作中做得同樣好，這其實是完全不同的兩回事。

就以銷售科長的工作來說，銷售員的能力只是銷售科長的必要能力的一部分。換句話說，就是雖然銷售員的能力是必要的，但是不等于他就具有當科長的資格。這里面其實有一種包容或包含的關系，即，銷售科長的能力應遠遠大于銷售員的能力，銷售員的能力只是銷售科長能力的一部分，它再怎樣出色，都不可能達到銷售科長之上。

當銷售成績無法提高的時候，銷售科長若走上街頭親自推銷的話，不但可以鼓舞銷售員的士氣；同時也可以在實地有效地指導。不過，如果每天都實施這種陣頭指揮的話，科長本身的工作就會受到影響，科長不就成了銷售員了?所以，科長應有科長的職責。

銷售科長的真正職責，是激起銷售員的銷售欲求，并使其集中向目標活動。因此，即使科長自己出面從事推銷工作，就算能起到二至三個銷售員的作用，但是若忽視其它銷售員的努力的話，也不會取得真正好的效果。

作為主管，必須具備統率和教育下屬的能力，而所謂的專門能力只不過是提高此能力的輔助能力而已。除了專門能力之外，主管本身還要：統率力和意志力認識，并不斷在此方面提高自已，這就是職員和管理者的區別。